大客戶是所有行業的營銷重點，網絡營銷行業也不例外。大客戶所帶來的銷售額和利潤往往能超過一半，甚至是八成。誰掌握了行業里的大客戶，誰就能很好的活下來，因此大客戶成為了大家的追逐目標。
    網絡營銷行業中的大客戶，有以下一些特征：
    1，多數為知名企業、大中型企業，對網絡營銷比較重視，只要能提升效果，價格不是問題；
    2，訂單金額高，月消費額度大，從郵件營銷、網絡廣告到關鍵詞競價等，都有涉及；
    3，認同和需要網絡營銷整體解決方案，一體化解決企業的網絡營銷戰略；

    為大客戶提供網絡營銷服務，必須慎重。正如圍棋中的“屠大龍”，要精心計劃，步步為營。要充分發揮自己的才智，做足準備功夫，站在客戶的角度去思考“我們”的網絡營銷應當怎么做？
    我們從以下四個步驟，來簡單探討怎么循序漸進做好網絡營銷中的大客戶營銷。

    一、前期分析：
    面對大客戶，你必須是一個“網絡營銷專家”，在同客戶接觸之前，就應當做好前期分析工作，這樣才能有的放矢，為后面推薦產品或解決方案做好準備。
    1、戰略層面分析：
    對于網絡營銷，客戶有沒有戰略考慮？是否已經將網絡營銷作為日常的營銷工作開規劃？如果已經客戶有了戰略規劃，如何吸引客戶將我們的服務嵌入規劃中去？如果客戶沒有戰略規劃，我們怎么給出一個適用的建議？
    某電器集團－H集團非常重視開展網絡營銷，已經有了集團網站、子公司網站和一個網上商城，集團的網絡營銷部做了一定的網絡推廣工作，取得了一定的效果，但感覺仍有上升空間，需要專業的網絡營銷公司幫助。
    我們從戰略層面來分析這家客戶：H集團對網絡營銷很重視，直接體現在建了很多網站，有意向搞電子商務，但對自主開展的網絡營銷工作不是很滿意。這表明H集團對網絡營銷有了初步的了解，但對于企業如何利用網絡營銷并沒有充分結合企業自身的實際情況和行業特點。我們可以重點分析H集團在各網站之間的關系平衡，網上商城所扮演的角色。分析電器行業的網絡營銷規律，為H集團理清網絡營銷思路，給出合理化建議，幫助H集團對現有資源進行優化組合，結合我們的服務，突出重點，分計劃分步驟開展網絡營銷過程。

    2、技術/產品層面分析：
    客戶使用了哪些網絡營銷技術/產品？現有的網絡營銷技術/產品存在哪些不足？客戶還能夠補充采用哪些網絡營銷技術/產品？
    仍然以H集團為例。H集團有專門的網絡營銷部門，從網上促銷活動宣傳、網絡廣告投放，到郵件廣告發送、Google/百度關鍵詞競價等，均有做過。通過咨詢、問卷等形式的調查研究，我們分析認為：現在H集團開展網絡營銷的瓶頸不是在于對網絡營銷的預算投入不足，而是在于缺乏對于網絡營銷效果的監測和評估機制，致使在網絡營銷技術/產品的使用方面沒有科學的計劃，淺嘗則止，沒有找到更適合自己的網絡營銷技術/產品，推廣工作沒有進入良性循環軌道。鑒于這種情況，我們在推薦其它產品之前，應當為客戶建立一個網絡營銷效果監測和評估機制，讓客戶能夠識別各類產品適合與否，進而提升網絡營銷效果。

    二、觀念轉變：
    對于網絡營銷行業的大客戶，無論我們主推什么網絡營銷產品，均要轉變觀念。大客戶需要的是解決問題的一套方法，所以不能單純的推銷某一個網絡營銷產品，這樣成功率很低。
    如何從賣產品過渡到賣解決方案，使其產生依賴性，提高客戶忠誠度？這是我們開展網絡營銷中的大客戶營銷，需要系統思考的問題。這個問題解決了，銷售難題解決大半。
    回到H集團的這個案例上。客戶希望提升網絡營銷效果，但并不清楚需要做什么，怎么做？這種情況下，我們不需急于將自己的產品推薦給客戶。結合客戶的問題癥結所在，我們免費為客戶做網絡營銷監測，定期發送監測報告。報告的內容有流量監測、關鍵詞監測、來源分析、網絡營銷產品使用分析、發展預期和建議等，除了系統收集的數據，補上自己的主觀看法和建議，并對主推的產品進行適當的推薦。這種情況下，客戶使用的興趣很高，只要產品的真的適合客戶，這個大客戶是鐵定跑不了了。

    三、銷售原則：
    1、先義后利――出自荀子《榮辱》：“先義后利者榮，先利后義者辱；榮者常通，辱者常窮；通者常制人，窮者常制于人”；
    2、誘之以利――出自孫子兵法《軍爭》：“軍爭之難者

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