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      品優(yōu)網(wǎng)絡(luò) 十六年(2003-2018)專注
      他來(lái)自喪心病狂90后創(chuàng)業(yè)群:哪點(diǎn)驚到大叔
      日期:2014-12-25 作者:admin 來(lái)源: 瀏覽次數(shù):0 網(wǎng)友評(píng)論 0

      企業(yè)網(wǎng)站推廣1

        90后創(chuàng)業(yè),互聯(lián)網(wǎng)品牌,拿了兩次投資,產(chǎn)品是**套,一年只做一款產(chǎn)品,宣稱要在杜蕾斯嘴邊搶飯——當(dāng)所有這些熱詞貼在大象創(chuàng)始人劉克楠身上時(shí),媒體就已經(jīng)不可能漏掉他的創(chuàng)業(yè)故事。

        但這些,都不是億邦動(dòng)力網(wǎng)要寫(xiě)他的原因。

        因?yàn)椋瑹狒[終究會(huì)過(guò)去,互聯(lián)網(wǎng)的每一個(gè)風(fēng)口都有一堆逐風(fēng)人。對(duì)于整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)群體而言,不變的真理是后浪推前浪,年輕人的創(chuàng)造力就是未來(lái)的生產(chǎn)力。在90后剛開(kāi)始踏上創(chuàng)業(yè),億邦動(dòng)力網(wǎng)關(guān)心的是,同樣是在互聯(lián)網(wǎng)上做消費(fèi)品品牌,90后的做法與70后和80后究竟有什么不一樣?

        這些不一樣,不一定全對(duì),也不一定適合每一個(gè)人,但足夠令人耳目一新,并且還可以是70后和80后更新和點(diǎn)醒自己的催化劑。

        

        挑戰(zhàn)**:我和你就是不一樣

        互聯(lián)網(wǎng)出新品牌已經(jīng)不是新聞,比如服裝領(lǐng)域的韓都衣舍、裂帛和茵曼首年紅透了天,還比如化妝品領(lǐng)域的御泥坊、阿芙也早為人們所熟知。在電商發(fā)展的十年,互聯(lián)網(wǎng)品牌幾乎散布在N多品類。

        但從來(lái)沒(méi)有人想做一款**套互聯(lián)網(wǎng)品牌,為什么?

        一是因?yàn)?*套領(lǐng)域**林立,TOP3的品牌幾乎占領(lǐng)了中國(guó)將近60%~70%的市場(chǎng)。二是市場(chǎng)能容下的**套品牌數(shù)量有限,好比超市貨架上的牙膏牙刷,品牌不外乎那么幾種。三是**套在傳統(tǒng)眼光來(lái)看算是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,可玩的花樣少。劉克楠與億邦動(dòng)力網(wǎng)交流時(shí)分析。

        那,大象為什么想做又敢做?

        億邦動(dòng)力網(wǎng)了解到,大象的兩位創(chuàng)始人,之前一個(gè)在賣(mài)小米手機(jī),一個(gè)在賣(mài)私人飛機(jī)。劉克楠告訴億邦動(dòng)力網(wǎng),之所以跨界創(chuàng)業(yè),初衷其實(shí)很簡(jiǎn)單。“一個(gè)哥們好不容易約上了自己的女友,但更后卻因?yàn)楹谝估锷瞪捣植磺?*套的正反面而搞砸了,更后他因此抑郁得想結(jié)束自己的生命,所以我們就想干脆自己做一款與眾不同的**套。”

        和大叔們創(chuàng)業(yè)之前就分析市場(chǎng)形勢(shì)有所不同的是,劉克楠和搭檔當(dāng)時(shí)并不知道杜蕾斯和岡本的市場(chǎng)占有率,也不知道一盒**套的生產(chǎn)成本和銷售毛利有多高。**是畫(huà)了幾張圖紙就找到了投資人,表達(dá)想做一款可以“單手打開(kāi)”和“秒分正反”的**套。

        事后劉克楠說(shuō)這是無(wú)知者無(wú)畏,只有想法,沒(méi)有資源,也沒(méi)有PPT,居然也能打動(dòng)投資人。大象的前幾位投資人對(duì)媒體這樣解釋,他們也不懂90后創(chuàng)業(yè)者,也不管大象做什么樣的產(chǎn)品,但是認(rèn)為劉克楠他們不一樣的想法足夠令人興奮,未來(lái)中國(guó)年輕人的消費(fèi)更注重High點(diǎn),所以當(dāng)場(chǎng)就決定投資了。

        有了錢(qián)之后,劉克楠開(kāi)始跑世界上更好的工廠,原以為杜蕾斯等**的OEM工廠也可以給大象生產(chǎn),但更后劉克楠發(fā)現(xiàn)他們根本滿足不了大象的需求。更后在日本和馬來(lái)西亞找到了生產(chǎn)工廠,甚至還自己投資建了部分產(chǎn)線。“他們不理解,你一個(gè)中國(guó)人做產(chǎn)品干嘛做這么好呢?你就做普通的東西不就得了嗎?你設(shè)計(jì)干嘛要這么前幾特呢?你跟他們一樣不就得了嗎?”劉克楠說(shuō),費(fèi)了一番周折后,一款特立前幾行的**套就面世了。

        定位大膽:用戶瞄準(zhǔn)85后、90后以及00后

        大叔們肯定不好意思說(shuō),要給00后提供**套。

        而在劉克楠看來(lái),00后也14歲了,敢用**套是懂得保護(hù)自己。“大象更小用戶就是16歲的女生,她自己買(mǎi)了兩盒,一盒給自己,一盒給男友。傳統(tǒng)的觀點(diǎn)都認(rèn)為,這么小,用這個(gè)東西是不太好。但是我覺(jué)得這是一個(gè)非常勇敢的行為,也是一個(gè)非常好的事情。她在這么小的時(shí)候,已經(jīng)懂得了去保護(hù)自己,這是90后、00后和之前的人非常不一樣的地方,她甚至愿意跟她的好同學(xué)和好朋友去分享這個(gè)。”

        所以,與大叔創(chuàng)業(yè)喜歡啰里啰唆夸贊產(chǎn)品而忘記用戶不同的是,劉克楠說(shuō)在互聯(lián)網(wǎng)就是要做細(xì)分人群的生意,大象**套亮相時(shí)就表明是為85后、90后和00后服務(wù)的。

        瞄準(zhǔn)用戶之后,在產(chǎn)品上大象與杜蕾斯和岡本等**的本質(zhì)區(qū)別在哪里?85后、90后和00后的需求有何不一樣?劉克楠不能光說(shuō)不練。

        對(duì)此,劉克楠回應(yīng)說(shuō),從大象的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷來(lái)看,在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代吸引年輕人并不復(fù)雜,只要聽(tīng)取他們的意見(jiàn),照顧他們的需求,然后用他們喜歡的語(yǔ)言溝通就好了。“傳統(tǒng)品牌做了很多SKU,但消費(fèi)者不知道怎么選擇,大象的產(chǎn)品是根據(jù)人群設(shè)計(jì)的,比如這個(gè)月就推出了針對(duì)女生的**套,設(shè)計(jì)和材料就更考慮到女生的需求,比如潤(rùn)滑劑用的是玻璃尿酸,這種材料經(jīng)常被女生護(hù)膚使用,我們?cè)诋a(chǎn)品包裝上就告訴用戶說(shuō),給你老公或者大叔做一個(gè)面膜吧。”

        截至目前為止,大象團(tuán)隊(duì)一共有20多人,其中一半是做互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),只有兩個(gè)人負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì),但所有人都會(huì)給產(chǎn)品設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)提創(chuàng)意。“創(chuàng)業(yè)首年更重要的事情就是做好供應(yīng)鏈和產(chǎn)品,后面的事情還沒(méi)來(lái)得及想。”劉克楠說(shuō),大象給自己規(guī)劃的步子很慢,不著急大躍進(jìn)。

        擁抱用戶:把用戶當(dāng)上帝很傻 不如一起玩

        

        有時(shí)候看似競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的地方,反而市場(chǎng)很安靜。只要有人出聲,就會(huì)被注意。比如在**套領(lǐng)域,由于市場(chǎng)成熟且穩(wěn)定,大品牌基本不主動(dòng)與用戶溝通。大象剛創(chuàng)立一年就被大家注意,其中很重要的原因就是主動(dòng)與用戶溝通。

        據(jù)劉克楠告訴億邦動(dòng)力網(wǎng),在做產(chǎn)品之前就會(huì)與目標(biāo)人群溝通,根據(jù)他們的意見(jiàn)作產(chǎn)品設(shè)計(jì),并不是把產(chǎn)品做好了再來(lái)修改。但是一旦接到用戶負(fù)面反饋意見(jiàn)后,馬上照顧用戶感受服務(wù)到位并進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)。“前幾款產(chǎn)品上市后,有些用戶反饋說(shuō)不太爽,我們就搞了一次以舊換新的活動(dòng),來(lái)回郵費(fèi)我們出,一天算下來(lái)付了18640元的郵費(fèi),我們所做的一切都是為了用戶喜悅。”在劉克楠看來(lái),與投放廣告相比,這個(gè)服務(wù)成本并不高。

        但劉克楠否認(rèn)把服務(wù)做到更致就是把用戶當(dāng)上帝,而是要與用戶玩在一起。“你把用戶當(dāng)上帝,我覺(jué)得很傻的,不如你就跟用戶一起玩,他有什么不爽你就替他解決。”

        正是因?yàn)槿绱耍笙髸?huì)為用戶組織一些有趣的線下互動(dòng),比如萬(wàn)圣節(jié)晚上要請(qǐng)用戶到酒吧,甚至一位員工因?yàn)榕c用戶因?yàn)闇贤ǔ龈星檫€成了情侶。“我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)比較年輕,憑經(jīng)驗(yàn)沒(méi)法拼,但可以拼對(duì)用戶的理解。”劉克楠說(shuō)這是他們與杜蕾斯在做產(chǎn)品上的本質(zhì)區(qū)別。

        “那你怎么理解用戶?”億邦動(dòng)力網(wǎng)問(wèn)劉克楠。

        “可以稱得上用戶太難了,微博上的粉絲不一定是用戶,下了你的APP也不一定就是用戶,要經(jīng)常使用、還要玩在一起的才算用戶。” 劉克楠說(shuō),他眼里的杜蕾斯只有消費(fèi)者,并無(wú)用戶。

        或許看到這里,有些大叔感覺(jué)90后創(chuàng)業(yè)太不知天高地厚,但他們不可否認(rèn)的是這個(gè)群體正在慢慢壯大,并且開(kāi)始與大叔爭(zhēng)奪年輕人的市場(chǎng)。“我微信里面有一個(gè)‘喪心病狂90后’創(chuàng)業(yè)群,一共有70多個(gè)人,大部分公司和互聯(lián)網(wǎng)相關(guān),也拿了投資。”劉克楠說(shuō),他們就是不想隨波逐流,要做特立前幾行的產(chǎn)品和公司。

        以下為億邦動(dòng)力網(wǎng)與劉克楠的對(duì)話實(shí)錄

        投資人為什么肯投大象

        億邦動(dòng)力網(wǎng):在做大象之前,你在小米工作時(shí)負(fù)責(zé)什么?

        劉克楠:負(fù)責(zé)小米的線下自有渠道,類似蘋(píng)果旗艦店,我的合伙人過(guò)去是賣(mài)私人飛機(jī)。

        億邦動(dòng)力網(wǎng):完全和**套不沾邊,兩個(gè)一無(wú)所有的90后怎么說(shuō)服投資人投錢(qián)?

        劉克楠:實(shí)際上,我們還沒(méi)開(kāi)始做就有了投資,我現(xiàn)在回想起來(lái)也覺(jué)得很神奇,我們兩個(gè)真的什么也沒(méi)有,連PPT都沒(méi)有,只有想法。做起來(lái)了之后,今年又拿了一次錢(qián),到年底還計(jì)劃再拿一筆錢(qián)。

        億邦動(dòng)力網(wǎng):需要錢(qián)做什么?

        劉克楠:打造供應(yīng)鏈需要錢(qián),首年我們主要做的事情完善供應(yīng)鏈。一開(kāi)始我們也是想讓國(guó)內(nèi)給**生產(chǎn)的工廠給我們做,后來(lái)發(fā)現(xiàn)他們不能達(dá)到**的要求,所以后來(lái)去了日本和馬拉西亞找合作工廠,甚至自己也投錢(qián)做了產(chǎn)線。**套是一個(gè)很?chē)?yán)密的產(chǎn)品,屬于國(guó)家二級(jí)醫(yī)療用品,想創(chuàng)新沒(méi)那么簡(jiǎn)單。比如我們想在套上打上一個(gè)Logo,改一個(gè)包裝都很難,國(guó)家需要檢測(cè)啊。如果國(guó)家不檢測(cè),一切都會(huì)容易。

        億邦動(dòng)力網(wǎng):這么說(shuō),現(xiàn)在大象的產(chǎn)品主要是在日本和馬來(lái)西亞生產(chǎn)?

        劉克楠:是的。一般國(guó)內(nèi)的**套品牌基本在國(guó)內(nèi)生產(chǎn),杜蕾斯在國(guó)內(nèi)銷售的產(chǎn)品大多是在青島產(chǎn)的。

        

        億邦動(dòng)力網(wǎng):**套和牙膏一樣,品牌數(shù)量不多且市場(chǎng)穩(wěn)定。創(chuàng)業(yè)的更初,一開(kāi)始設(shè)想過(guò)賣(mài)不出去怎么辦嗎?

        劉克楠:想的比較簡(jiǎn)單,如果賣(mài)不出去的話就給朋友用。當(dāng)時(shí)也不知道**套領(lǐng)域國(guó)際大品牌很多,做了之后才發(fā)現(xiàn),這叫做無(wú)知者無(wú)畏,如果知道了說(shuō)不定不敢做了。我們這是一個(gè)很難色生意,和世界巨頭打,不說(shuō)打敗他們,吃掉他們一塊市場(chǎng)就很好。

        大象比**更理解用戶

        億邦動(dòng)力網(wǎng):你估算大象的市場(chǎng)多大?

        劉克楠:能達(dá)到預(yù)期就好了,不在于多大。和房地產(chǎn)比,肯定小,能符合預(yù)期就好。

        億邦動(dòng)力網(wǎng):大象的客單價(jià)有多高?每天訂單多少?

        劉克楠:我們客單價(jià)120,比杜蕾斯高。主要是因?yàn)槲覀兂杀靖撸凶銐虻淖孕哦ㄒ粋€(gè)高價(jià)。之前在自有渠道賣(mài),每天幾百單上千單。現(xiàn)在渠道拓展了,京東自營(yíng)也賣(mài)大象之后,我就不知道有多少。

        億邦動(dòng)力網(wǎng):你不關(guān)心第三方渠道的銷售數(shù)據(jù)嗎?

        劉克楠:和京東合作剛一個(gè)月,所以數(shù)據(jù)還沒(méi)出來(lái),明年我們還和屈臣氏合作。

        億邦動(dòng)力網(wǎng):杜蕾斯用戶數(shù)量更龐大,應(yīng)該比大象更容易發(fā)現(xiàn)不同的人群的不同需求。

        劉克楠:杜蕾斯只有消費(fèi)者,不能叫用戶,用戶必須有溝通。

        億邦動(dòng)力網(wǎng):杜蕾斯在微博中與用戶溝通……

        劉克楠:有微博也不能叫用戶,大家都可以(用微博),用戶這個(gè)詞太難……

        億邦動(dòng)力網(wǎng):你怎么理解用戶?

        劉克楠:下了APP也不能叫用戶,經(jīng)常用才能叫用戶。

        億邦動(dòng)力網(wǎng):經(jīng)常用杜蕾斯的人不少吧。

        劉克楠:那是因?yàn)闆](méi)有選擇。

        億邦動(dòng)力網(wǎng):大象的產(chǎn)品之所以能做差異化,主要是通過(guò)與用戶互動(dòng),運(yùn)用用戶反饋過(guò)來(lái)的意見(jiàn)改進(jìn)產(chǎn)品?

        劉克楠:我們產(chǎn)品做得很好,也不需要改進(jìn)太多。我們是在做產(chǎn)品之前,就與目標(biāo)人群進(jìn)行溝通,根據(jù)他們的意見(jiàn)作產(chǎn)品設(shè)計(jì),并不是把產(chǎn)品做好了再來(lái)改,這是對(duì)用戶不負(fù)責(zé)。我覺(jué)得在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代做人群的生意,產(chǎn)品必須符合某個(gè)人群的需要。

        **套領(lǐng)域的“云南白藥”

        億邦動(dòng)力網(wǎng):70后和80后都說(shuō)創(chuàng)業(yè)很苦逼,你們一開(kāi)始就把辦公室設(shè)在國(guó)貿(mào),為什么選擇這么貴的地方?

        劉克楠:我們?cè)趪?guó)貿(mào)更破的樓里辦公,主要考慮到的事交通方便啊。

        億邦動(dòng)力網(wǎng):創(chuàng)立首年更重要的事情是什么?

        劉克楠:先把產(chǎn)品和供應(yīng)鏈做好,這一年只做了一款產(chǎn)品,未來(lái)1年還會(huì)做幾款產(chǎn)品。之后再說(shuō)吧,現(xiàn)在還沒(méi)想好。

        億邦動(dòng)力網(wǎng):這一年你對(duì)用戶量有什么要求?

        劉克楠:沒(méi)有什么要求,希望能到百萬(wàn)用戶吧。

        億邦動(dòng)力網(wǎng):主要獲取用戶的方式是什么?

        劉克楠:品牌的活動(dòng)和新媒體。新媒體不僅指微博和微信,還有豆瓣、百度貼吧、QQ空間,甚至陌陌的群組。

        億邦動(dòng)力網(wǎng):更近你關(guān)注什么運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)?

        劉克楠:我基本不看運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù),主要看消費(fèi)者數(shù)據(jù),運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)是我的搭檔在看。

        億邦動(dòng)力網(wǎng):杜蕾斯生產(chǎn)成本和利潤(rùn)一般有多少?

        劉克楠:多少錢(qián)我不知道

        億邦動(dòng)力網(wǎng):你現(xiàn)在不知道不可能。

        劉克楠:我真不知道。

        億邦動(dòng)力網(wǎng):大象的生產(chǎn)成本多高?

        劉克楠:是杜蕾斯的兩倍。

        億邦動(dòng)力網(wǎng):你剛才還說(shuō)不知道杜蕾斯的生產(chǎn)成本。

        劉克楠:不太好說(shuō)評(píng)論同行,行業(yè)平均水平應(yīng)該是一塊錢(qián)。

        億邦動(dòng)力網(wǎng):**套的售價(jià)一般在四五塊到十幾塊,單品價(jià)格這么低,毛利如何?

        劉克楠:不是高毛利行業(yè),必須要靠規(guī)模盈利。

        億邦動(dòng)力網(wǎng):需要多少用戶才能賺錢(qián)輕松?

        劉克楠:我們沒(méi)有分析過(guò)。

        億邦動(dòng)力網(wǎng):**套是不是和牙膏市場(chǎng)類似,一般超市貨架上就那么幾種品牌,并且毛利不高?大象是想用前幾特的定位做出稍高的毛利,好比牙膏領(lǐng)域的“云南白藥”?

        劉克楠:你的比喻非常貼切,如果真能實(shí)現(xiàn)就太好了。

        億邦動(dòng)力網(wǎng):**套在傳統(tǒng)渠道的銷售占比有多高?線上拼價(jià)格厲害嗎?

        劉克楠:線下的主要渠道是超市、便利店和藥店,大概占了百分之七八十。線上是一個(gè)很新的市場(chǎng),有些渠道還是拼價(jià)格,比如淘寶和天貓。

        億邦動(dòng)力網(wǎng):什么時(shí)候做天貓和淘寶?

        劉克楠:明年。

        億邦動(dòng)力網(wǎng):沒(méi)有一下子鋪開(kāi),給自己規(guī)劃的步子算慢的?

        劉克楠:對(duì),不著急。

        億邦動(dòng)力網(wǎng):創(chuàng)業(yè)你自己發(fā)生了什么改變嗎?

        劉克楠:其實(shí)沒(méi)有什么改變,只不過(guò)對(duì)有的東西看得比較成熟一點(diǎn)

        億邦動(dòng)力網(wǎng):你身邊90后創(chuàng)業(yè)的人多嗎?主要做什么?

        劉克楠:我微信里面有一個(gè)喪心病狂90后創(chuàng)業(yè)群,一共有70多個(gè)人。大部分和互聯(lián)網(wǎng)相關(guān),做得比較好,也拿了投資。

        億邦動(dòng)力網(wǎng):他們開(kāi)始賺錢(qián)了嗎?

        劉克楠:肯定不賺,都是與和娛樂(lè)文化有關(guān),距離賺錢(qián)有點(diǎn)遠(yuǎn)。

        億邦動(dòng)力網(wǎng):大象打算什么時(shí)候賺錢(qián)?

        劉克楠:掙錢(qián)并不是大象的當(dāng)務(wù)之急,獲得**套市場(chǎng)20%到30%的份額后才會(huì)考慮盈利。

        【資料】大象自詡用小米的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式,為80、90、00后年輕人提供**套等產(chǎn)品的情趣用品品牌,曾獲得泰山兄弟投資公司注資。創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)中有小米基因,創(chuàng)始人劉克楠曾供職于小米,是一名90后。

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